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Se développer aux USA et à Dubaï

Comment choisit-on le pays dans lequel s’implanter ? Comment faire pour limiter les risques liés à l’implantation de son entreprise sur un autre territoire ? Est-ce la même chose de se développer aux USA ou à Dubaï ? Quels sont les enjeux économiques, culturels, managériaux ? Se développer aux USA est-il un passage absolu pour une société comme OpenTrust, notre invité du jour ?

La société OpenTrust réalise environ 30% de son chiffre d’affaires à l’export. Elle a décidé de se développer aux USA et aux Emirats Arabes Unis et plus spécifiquement à Dubaï. Pourquoi avoir choisi ces deux pays ? Comme l’indique Anne Murgier, directrice commerciale et communication de la société OpenTrust, l’implantation à Dubaï est le résultat d’opportunités commerciales effectuées avec Gémalto. Le président de cette société ayant proposé à OpenTrust d’ouvrir un bureau sur place. En ce qui concerne le développement aux USA, c’était une évidence. En effet, selon Anne Murgier, en tant qu’entreprise oeuvrant dans le secteur de la sécurité informatique, se développer aux USA est une obligation pour une entreprise qui a des ambitions à l’internationale.

Se développer aux USA ou à Dubaï requiert une certaine organisation en terme de gestion mais également d’un point de vue “approche marché”, compréhension du marché. La connaissance du marché est primordiale. Anne Murgier a donc choisi de recruter un directeur commercial américain. Pour épauler son directeur commercial, elle a envoyé depuis la France des avants-ventes Français connaissant parfaitement les solutions technologiques mais également le fonctionnement de la société. La constitution de cette équipe mixte est une forte valeur ajoutée. Cette solution est également adoptée pour Dubaï avec le recrutement de deux commerciaux locaux adossés à un avant vente français. Connaître la culture est un “vrai plus” pour se développer aux USA et à Dubaï. Il faut en effet s’adresser aux personnes d’une manière différente, travailler selon les cultures locales…Les commerciaux américains sont habitués à réaliser beaucoup de RDV par téléphone, “conf call” avec ou sans vidéo, ce qui n’est pas le cas dans la culture française. De la même manière, pour vendre un produit à un américain, il faut pouvoir parler de ROI, de gains, de différenciateur, là où dans la culture française, nous nous concentrons sur la solution technique.

Qu’en est-il en terme de management ? Quelles différences entre un manager français et manager américain ou un manager français et un manager dubaïote ? Comment manager ses équipes à distance ? D’un point de vue marché, quels sont les freins rencontrés sur ces territoires ?

Pour connaître la suite, lire la vidéo…

 

Anne MURGIER, comment se développer aux USA et à DubaÏ

Anne MURGIER, comment se développer aux USA et à DubaÏ ?

 

Invitée : Anne Murgier, Directrice commerciale et communication OpenTrust

Animateur Par-delà les frontières : Franck Herbault, Yodise TV

Production : Franck Herbault, Bernard Berge (Yodise TV)

Réalisation : Bernard Berge (Yodise TV)

date de publication, le 19 janvier 2014

tags : se développer aux USA, développement à l’international, se développer à Dubaï

Présentation d’OpenTrust :

OpenTrust est un éditeur de logiciels et de services de confiance permettant la protection des identités et la sécurisation des documents et des transactions numériques. La société est aussi  Autorité de Certification. OpenTrust propose son offre en mode « Cloud service » ou « software licence » selon deux gammes de produits :

– La protection des Identités de personnes et d’objets – authentification forte et gestion du cycle de vie des certificats quel que soit le support (PC, mobile, tablette, badge, token)

– La protection des Documents et des Transactions  – signature électronique, confidentialité et gestion de la preuve.

OpenTrust est un nom commercial et une marque détenus par Keynectis SA.

Complément d’information OpenTrust sur le sujet :

Exporter est une forme de défi qu’encore trop peu de PME françaises décident de relever car les obstacles, imaginaires ou avérés, prennent souvent le pas et empêchent de se lancer. Ce n’est pas le cas d’OpenTrust, leader européen de la protection des identités et des transactions numériques basé en région parisienne qui a récemment ouvert des bureaux aux Etats-Unis et au Moyen-Orient.

Anne Murgier, Directrice du Commerce et de la Communication d’OpenTrust nous fait partager son expérience : Après avoir passé 3 mois sur le territoire des Etats-Unis avec l’objectif de réaliser un business plan, Anne Murgier a ainsi réussi à convaincre le Comité de Direction d’OpenTrust d’ouvrir un bureau local. En parallèle, grâce à un deal signé au Moyen-Orient, le partenaire d’OpenTrust est venu lui suggérer l’idée d’ouvrir un bureau local en proposant ses propres services. OpenTrust a saisi l’opportunité. Dans les deux cas, la directrice commerciale a choisi de construire une équipe mixte : 1 sales recruté localement pour sa connaissance des méthodes de business locales et son carnet d’adresses et un presales (support technique) envoyé depuis le siège apportant sa connaissance des produits et son expérience des clients français. Au-delà, Anne Murgier nous rappelle l’importance du marketing à « localiser » et du budget à prévoir pour donner du temps à la signature des premiers deals.

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