Marketing stratégique et opérationnel – Augmenter votre pouvoir de développement !

Le cycle de développement des TPE/PME est spécifique. Cela est vrai en particulier pour les entreprises exerçant leur métier dans l’environnement des solutions et des services :

– Parce que leurs compétences et savoir-faire sont difficiles à valoriser,

– Parce que l’on passe rapidement d’une phase encourageante à des périodes de vulnérabilité.

– Au final, l’entreprise ne parvient pas à montrer son vrai visage, ses vraies possibilités. Son positionnement est  peu valorisé, les offres sont insuffisamment ciblées.

– Pour augmenter son pouvoir de développement, il est incontournable d’approfondir le positionnement de ses activités (actuelles et futures), de préciser ses propositions de valeur et de mettre en place des démarches ciblées.

–  Il est toujours tentant de « ratisser large », en réalité c’est la meilleure façon de ne rien maîtriser et de remettre son potentiel de développement à demain.

– Autant de sujets qu’il est essentiel d’aborder dans la sérénité et le pragmatisme.

 

▪     Pour mettre en place sa stratégie marketing et de conquête, la méthode classique consiste à élaborer un plan marketing stratégique (positionnement/ciblage/plan d’actions/support) et ensuite de réaliser des opérations de marketing direct, télémarketing et opération terrain pour développer le business. Cette méthode qui est pertinente a un inconvénient car elle peut être longue et souvent coûteuse, entre le temps d’élaborer le plan marketing et les premières actions terrain il peut se passer plusieurs semaines, voire mois.

Une autre approche plus accessible pour des petites structures consiste à être dans une démarche « réflexion/action » autour de  phases mixant le travail de réflexion, de préparation et de réalisation des supports adéquats avec le travail de « terrain » proprement dit. Celle-ci se décline autour d’un nombre de phases plus ou moins important en fonction des cibles (Clients directs/indirects, réseaux de revendeurs, prescripteurs).

Phase 1 – Positionnement – Propositions de Valeur Ciblées (PVC) : 
L’objectif est de « Consolider les offres » – Il s’agit à partir des expériences clients, de la compréhension des enjeux et des bénéfices associés de mettre en forme les PVC après avoir opéré un ciblage des clients potentiels visés.
Livrables : Ciblage / PVC / Argumentaires / Plan Marketing-Vente & Communication

Phase 2 – Terrain Prospection Clients
: L’objectif est d’attirer de nouveaux clients – Il s’agit ici d’engager une phase de prospection active en ayant recours aux supports les plus adéquats et après avoir opéré préalablement les choix de plan fichier adéquats.Livrables : Fichier, Guide d’entretien, Suivi Fiches prospects, Séminaire Pilote ou opération de prospection Clients

Phase 3 – Scénario Distribution – Package Revendeur: 
L’objectif est de mettre en place un réseau  – Il s’agit de définir le plan de distribution (ciblage, PVC, argumentaires associés, actions de recrutement) et de mettre en place les principaux supports et services à leur attention.Livrables : Ciblage / PVC / Argumentaires / Package Revendeur / Plan de Distribution

Phase 4 – Terrain Recrutement Réseau: 
L’objectif est de « Recruter des partenaires – Il s’agit de recruter des partenaires capables et habilités à diffuser la solution.
Livrables : Fichier, Guide d’entretien, Suivi Fiches prospects, Séminaire Pilote ou opération Partenaires

Les principaux avantages de cette approche sont un gain de temps dans le développement grâce aux cycles courts « Réflexion et Action », une approche ciblée, pertinente et économique, une réactivité sur la stratégie grâce à l’expérimentation terrain, un coût adapté, alliant stratégie et opérationnel.

L’opération peut s’autofinancer grâce aux affaires qui peuvent se conclure dans les phases opérationnelles.

Jacques Barbier

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