Marketing direct – campagne d’emailing, votre fichier prospect, « le maillon faible » !

Vous avez décidé de faire une campagne de marketing direct multi canal pour faire venir des prospects à un séminaire ou détecter de nouveaux projets sur une cible prospects. Après la phase de rédaction de l’accroche, du sujet, des arguments, une première étape va consister à envoyer un email à une cible de prospects défini. Trop souvent cette étape est mal appréhendée par les entreprises concernant le fichier prospect ; données erronées, adresses email génériques, contacts sortis de l’entreprise ou inconnus, etc… Tous ces éléments vont avoir pour effet un taux de retour faible de votre campagne e-mailing, ce qui aura un impact direct sur la suite si vous avez décidé de faire une relance téléphonique en complément.

Qui n’a pas déjà eu comme réponse au téléphone :

–          je n’ai pas reçu votre mail,

–          Monsieur X ne fait plus partie de l’entreprise ou pire !

–          Vous n’êtes pas à la société Y

–          Etc…

D’où une perte de temps, d’énergie et de motivation pour la personne en charge de l’opération, de crédibilité  vis-à-vis des prospects avant même d’avoir commencé la démarche commerciale.
Des relations tendues  si vous passez par une société de marketing pour faire votre campagne, car le résultat n’est pas satisfaisant. Il convient donc de ne pas négliger ce « maillon faible » dans la chaine du marketing direct, mais comment procéder ?
De nombreux acteurs sont présents sur le marché de la vente de fichier, de base de données qualifiée avec ou sans adresse email. Mais comment savoir quel est le bon fournisseur ?

Trop de sociétés soit disant spécialisés proposent sur internet des bases de données de millions de sociétés avec des adresses email (souvent génériques), le nom d’un contact unique, le téléphone du standard et l’assurance d’une qualification sans faille. Le critère principal de choix de cette solution étant un prix très attractif, mais avec souvent le résultat décrit ci-dessus.

Les autres solutions consistent  à créer une base de données à partir d’un fichier pré qualifié avec vos critères de sélection et de le qualifier en amont de votre opération (revalidation des contacts, adresse email individuel et ligne directe des interlocuteurs, données souhaités). Cette opération peut être externalisée pour ne pas utiliser vos ressources commerciales pour faire de la qualification.

Une autre solution est  de s’appuyer sur des acteurs reconnus du marché dont le métier est la location ou vente de fichiers qualifiés par secteur d’activité. Ces spécialistes effectuent au quotidien de la qualification multi critères (contacts multiples, CA, effectifs, parc informatique, projet en cours, etc…).

Faites de vos opérations de marketing direct, le fichier prospect « le Maillon fort ».

Jacques Barbier

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